【东北食品】锐澳专家交流反馈

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✿近期情况：4月份经销商回款和动销高涨，经销商回款环比3月有逾40%的增长。库存在两个月以内，微醺和清爽库存稍大，强爽库存适中。分区域看，华东销售业绩占比35%，增速接近50%；华南占比15%，增速接近50%，西南占比15-20%，增速接近100%；东北、华北、西北占比10%左右，增速300-400%。产品结构看，目前强爽接近50%，微醺27-28%，清爽和玻璃瓶在10%浮动。

分产品情况：（1）强爽22年12-13亿，今年月均值目前在2.5亿波动，3、4月份强爽订单依然火爆，同比增速12倍以上，环比增速30%以上。强爽的订单量已经超越微醺，4月预计超3亿，后续旺季来临+网点增加+涨价+新口味，全年增速预期超100%。（2）微醺+清爽一季度合计微增，微醺22年接近10亿，2-3月份有推流和新口味推出，已经止跌，预计全年增速30-40%。（3）清爽22年3-4亿，一季度仍有下滑，全年增速预期低于整体。（4）玻璃瓶22年2-3亿，预计会持续下滑。

涨价进度：零售价涨10%，出厂价涨5%。糖酒会之前的经销商会议进行了二次吹风，预期5月20日生效执行。

餐饮渠道：（1）进展：陆总牵头成立了新的事业部，公司也在进行市场的前期摸索和销售团队重建。餐饮网点增长占据强爽40多万网点增长的20-30%，目前餐饮网点占公司总网点的15%。餐饮的销售模式由传统的铺网点变成以外卖零售和寄售等多种模式相结合。23年底全国面向餐饮的经销商预计增长70余个。（2）规划：严格制定10%的费销比，相较于规模提升，优先保证盈利水平；餐饮网点和经销商数量达一定量级后进行线上赋能，并且可能会推出餐饮的特供专产品。

费用管控：总体费用率趋势将下行。目前公司对于线下投入部分，不含销售返利，费用率管控目标在6-7%，含销售返利略超10%，过往费用率分渠道看，不含返利，KA在15%左右，传统通路约8%，电商在22%左右；公司已经取消强爽的5%费用，对其必要投入费用在1%左右；新增1000+销售人员由DFR转公司直营，费用率由3%提升至4%。

管理结构：扁平化调整，缩减传统、现代、夜店事业部总监；缩减片区总，合并省区，省区数量由18-19个减为8-9个；办事处合并，55个传统办事处和17-18个KA办事处保留50%，缩编渠道经理主管业务。